Dlaczego wciąż boisz się podnieść ceny? O sztuce wyceny własnej pracy

Jako Fundacja Przedsiębiorczy Toruń codziennie rozmawiamy z lokalnymi przedsiębiorcami. Widzimy fantastycznych grafików, księgowe, fryzjerów i mechaników czy programistów i twórców cyfrowych, którzy pracują ponad siły, bo boją się poprosić o stawkę adekwatną do ich umiejętności. Dziś chcemy Wam powiedzieć, że czas z tym skończyć! Walka wyłącznie ceną to droga donikąd.

Jeśli Twoim jedynym argumentem sprzedażowym jest niska cena, zawsze znajdzie się ktoś, kto zrobi to jeszcze taniej. To równia pochyła. Konkurowanie ceną zmusza Cię do brania coraz większej liczby zleceń, żeby po prostu opłacić rachunki. Pracujesz więcej, jakość Twoich usług siłą rzeczy spada, a Ty lądujesz na prostej drodze do wypalenia zawodowego.

Zastanów się: czy Ty sam zawsze wybierasz najtańsze opcje? Kiedy idziesz do dentysty, szukasz najtańszego w Toruniu, czy takiego, który nie sprawi Ci bólu i dobrze wyleczy ząb? Klienci wcale nie szukają tylko niskiej ceny. Szukają spokoju, zaufania, terminowości i rozwiązania ich problemu.

W biznesie istnieje pewna niepisana (ale bardzo prawdziwa!) zasada. Klienci, którzy najbardziej negocjują ceny i szukają najtańszych rozwiązań, to zazwyczaj ci sami klienci, którzy są najbardziej wymagający. To oni najczęściej dzwonią w weekendy, proszą o "jeszcze jedną, darmową poprawkę" i nie szanują Twojego czasu.

Podniesienie cen działa jak naturalny filtr. Odsiewa osoby, które szukają tylko okazji, a przyciąga tych, którzy rozumieją wartość Twojej pracy i traktują Cię jak partnera, a nie taniego wykonawcę.

Cena to wynik Twojego modelu biznesowego

Wycena nie wisi w próżni i nie bierze się z powietrza. W profesjonalnym planowaniu biznesu używamy narzędzia, które nazywa się Business Model Canvas.

W tym modelu cena to po prostu pomost między dwiema kluczowymi wartościami - tym, co unikalnego oferujesz (Twoja Propozycja Wartości), a tym, komu to oferujesz (Twój Segment Klienta). Jeśli dajesz jakość premium i doradztwo, ale wyceniasz się jak sieciowy dyskont, Twój model biznesowy ma dziurę, przez którą uciekają Twoje pieniądze. Nie da się obsługiwać wymagającego klienta za głodowe stawki, bo firma traci rentowność.

O samym Business Model Canvas i o tym, jak w prosty sposób ułożyć swoją firmę na jednej kartce papieru, napiszemy dla Was w jednym z kolejnych artykułów, bo to absolutny gamechanger dla małego biznesu!

Strach przed podwyżką często wynika z tego, że nie wiemy, jak ją zakomunikować. Oto trzy sprawdzone zasady:

1. Nowi klienci = nowe stawki. To najbezpieczniejszy poligon doświadczalny. Jeśli zgłasza się do Ciebie ktoś nowy, podaj mu nową, wyższą wycenę. Zobaczysz, że w większości przypadków nikt nie mrugnie nawet okiem, bo nie znają Twojego starego cennika.
2. Lojalni klienci zasługują na czas. Jeśli masz stałych kontrahentów, nie zaskakuj ich podwyżką z dnia na dzień. Wyślij maila lub zadzwoń z wyprzedzeniem: "Pani Anno, od maja zmieniam cennik usług, ale ponieważ współpracujemy od lat, do końca kwietnia obowiązują Panią stare stawki, żeby mogła się Pani przygotować". To buduje szacunek.
3. Komunikuj wartość, nie tylko kwotę. Kiedy podnosisz cenę, pokaż, co za nią stoi. Szybszy czas realizacji? Lepsze materiały? A może fakt, że po prostu inwestujesz w szkolenia, by świadczyć usługi na najwyższym poziomie?

Twoja praca jest tego warta

Zaniżanie cen to nie jest skromność. To psucie lokalnego rynku i działanie na własną szkodę. Wiosna to doskonały moment na odświeżenie cenników i docenienie samego siebie.